Am Whiteboard in einem Produktionsbüro hängt ein Zettel. Kariert, etwas schief abgerissen, mit Magneten befestigt. Oben steht die Kalenderwoche. Darunter fünf Zeilen. Keine Grafik, kein Ampelsystem, keine lange Auswertung. Nur fünf Zahlen, ein paar Pfeile und zwei Bemerkungen von Hand. Der Geschäftsführer bleibt jeden Montag kurz davor stehen. Neben ihm der Verkaufsleiter, die Leiterin Administration und jemand aus der Produktion. Zehn Minuten reichen nicht immer. Aber wenn nach einer halben Stunde noch diskutiert wird, liegt es selten an den Zahlen. Dann geht es um Entscheide. Genau dafür sind Kennzahlen da. Nicht als Schmuck für Sitzungen. Nicht als Beweis, dass man alles im Griff hat. Sondern als Frühwarnung. Als gemeinsamer Blick auf das, was gerade im Betrieb passiert. ## Die fünf Zahlen auf dem Wochenzettel In vielen KMU reicht für den Wochenrhythmus eine kleine Auswahl. Sie muss verstanden werden. Sie muss aktuell sein. Und sie muss etwas auslösen. Die fünf Kennzahlen, die ich am häufigsten als nützlich erlebe, sind: - Auftragsbestand - Angebotsquote - Liefertreue - Reklamationsquote - Liquidität Das klingt banal. Genau darin liegt der Wert. Diese fünf Zahlen verbinden Verkauf, Produktion, Einkauf, Administration und Geschäftsleitung. Sie zeigen nicht alles. Aber sie zeigen genug, um die richtigen Fragen zu stellen. ## 1. Auftragsbestand: wie voll ist die Werkstatt wirklich? Der Auftragsbestand ist mehr als eine Summe in Franken. Entscheidend ist, wann die Aufträge fällig sind. Ein hoher Bestand beruhigt nicht, wenn alles in den nächsten zwei Wochen geliefert werden soll. Ein tiefer Bestand ist nicht immer kritisch, wenn viele Angebote kurz vor Abschluss stehen. Wöchentlich sinnvoll ist ein Blick auf drei Dinge: Gesamtwert, Auslastung in Wochen und Engpassbereiche. Wenn Montage, Konstruktion oder Einkauf knapp werden, muss das früh sichtbar sein. Die einfache Frage lautet: Reicht der Bestand für die nächsten Wochen und passt er zur verfügbaren Kapazität? ## 2. Angebotsquote: was wird aus der Arbeit im Verkauf? Viele Betriebe schreiben Angebote mit grossem Einsatz. Danach verschwindet der Überblick. Einige Offerten werden gewonnen, andere bleiben liegen, wieder andere werden nie sauber nachgefasst. Die Angebotsquote zeigt, wie viele Angebote zu Aufträgen werden. Interessant ist nicht nur der Durchschnitt. Wichtig sind Unterschiede nach Kundengruppe, Produktbereich oder Auftragsgrösse. Wenn die Quote sinkt, kann der Preis ein Thema sein. Vielleicht ist aber auch die Reaktionszeit zu lang. Vielleicht wird zu wenig geklärt, bevor ein Angebot rausgeht. Oder die Firma bietet Dinge an, die nicht wirklich passen. Wöchentlich reicht oft eine einfache Zahl: Angebote gesendet, Angebote gewonnen, Angebote verloren. Dazu die wichtigsten Gründe. Nicht als Schuldfrage. Als Lernstoff. ## 3. Liefertreue: was wurde versprochen und was ist angekommen? Liefertreue ist eine der ehrlichsten Kennzahlen in einem KMU. Sie misst nicht, was intern geplant war. Sie misst, was dem Kunden zugesagt wurde. Die Zahl muss einfach sein: Wie viele Lieferungen waren pünktlich? Wie viele nicht? Gemessen am bestätigten Termin. Nicht am Wunschdatum aus der ersten Anfrage und nicht an einem intern verschobenen Datum, das nie sauber mitgeteilt wurde. Eine gute Diskussion beginnt oft bei den Ausnahmen. Warum kam es zur Verspätung? Material fehlte. Eine Zeichnung war unklar. Eine Maschine stand. Ein Entscheid vom Kunden fehlte. Oder der Termin war von Anfang an zu optimistisch. Liefertreue zeigt, ob Verkauf und Ausführung mit derselben Realität arbeiten. Wenn diese Zahl Woche für Woche rutscht, ist das selten ein reines Produktionsproblem. ## 4. Reklamationsquote: wo tut es beim Kunden weh? Reklamationen sind unangenehm. Darum werden sie in manchen Betrieben lieber einzeln behandelt und danach vergessen. Genau das ist gefährlich. Eine Reklamation ist nicht nur ein Fehler. Sie ist ein Signal. Falsche Menge, falsche Ausführung, unklare Rechnung, beschädigte Verpackung, verspätete Antwort. Jede Reklamation zeigt eine Stelle, an der der Betrieb beim Kunden Vertrauen verliert. Die Reklamationsquote kann einfach geführt werden: Anzahl Reklamationen im Verhältnis zu gelieferten Aufträgen. Noch besser wird sie mit Ursachen. Wiederholt sich ein Thema, braucht es keine grosse Analyse. Dann braucht es eine konkrete Korrektur. Wichtig ist auch die Zeit bis zur ersten Antwort. Kunden erwarten nicht, dass nie etwas schiefgeht. Sie erwarten, dass jemand hinschaut und Verantwortung übernimmt. ## 5. Liquidität: reicht das Geld in den nächsten Wochen? Liquidität ist die Kennzahl, die niemand gerne verdrängen sollte. Gewinn auf Papier hilft nicht, wenn Löhne, Lieferanten und Steuern fällig sind. Der Wochenblick muss nicht kompliziert sein. Kontostand, offene Debitoren, fällige Kreditoren, Löhne, Steuern und grössere Zahlungen der nächsten Wochen. Dazu die Frage: Was kommt sicher rein und was ist nur Hoffnung? Gerade in wachsenden Betrieben wird Liquidität schnell eng. Mehr Aufträge bedeuten mehr Material, mehr Vorfinanzierung und mehr offene Rechnungen. Wachstum braucht Geld. Das sieht man in der Erfolgsrechnung oft zu spät. Eine nüchterne Liquiditätsvorschau über acht bis zwölf Wochen kann viel Druck aus Gesprächen nehmen. Sie zeigt früh, wann nachgefasst, verhandelt oder verschoben werden muss. ## Der Rhythmus zählt mehr als die Schönheit Viele Kennzahlen scheitern nicht an der Definition. Sie scheitern am Rhythmus. Ein Monatsbericht kommt zu spät, wenn die Woche schwierig war. Ein Dashboard hilft wenig, wenn niemand entscheidet. Darum funktioniert der Zettel am Whiteboard oft besser als eine perfekte Auswertung. Er ist sichtbar. Er ist knapp. Er zwingt zur Frage: Was machen wir jetzt? Ein guter Wochenrhythmus hat drei Regeln: 1. Eine Person bereitet die Zahlen vor. 2. Die Runde dauert maximal dreissig Minuten. 3. Jede rote Zahl bekommt eine nächste Handlung. Nicht jede Abweichung ist ein Drama. Aber jede Abweichung verdient eine kurze Erklärung. Sonst gewöhnt sich der Betrieb an schlechte Zahlen. ## Weniger Zahlen, bessere Gespräche Die fünf Kennzahlen ersetzen keine Buchhaltung und keine Planung. Aber sie bringen Ordnung in die Woche. Sie zeigen, wo Aufträge stecken, wo Angebote liegenbleiben, wo Kunden warten, wo Fehler entstehen und wo Geld knapp wird. Im besten Fall entsteht daraus kein Kontrollritual. Es entsteht ein Gespräch über Wirklichkeit. Nicht über Bauchgefühl. Nicht über Lautstärke. Sondern über die fünf Punkte, die im Alltag eines KMU wirklich zählen. Wenn dieses Thema im eigenen Betrieb gerade aktuell ist: Schreiben Sie mir eine Nachricht über die Website oder auf LinkedIn. Ich antworte persönlich.